Թիրախային լսարան

Թիրախային լսարանը / թիրախային խումբը (անգլերեն՝ target audience) այն լսարանն է, որին ուղղված է առաջին հերթին մարքեթինգային հաղորդակցությունը: Թիրախային լսարանը ապրանքի պոտենցիալ սպառողների խումբ է, մարդիկ, ովքեր ամենայն հավանականությամբ հետաքրքրված են ապրանքով կամ ծառայությամբ: Օրինակ՝ նորածինների համար նախատեսված հագուստն ավելի հավանական է, որ հետաքրքրի երիտասարդ ծնողներին, մինչդեռ ձկնորսական ապրանքներն ավելի հավանական է, որ հետաքրքրեն ձկնորսներին և օգտատերերին, ովքեր Google-ում «որդ կամ թրթուր» են փնտրում:

Թիրախային լսարանի իմացությունն օգնում է մշակել արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարություններ, որոնք կարող են գրավել պոտենցիալ գնորդներին: Միևնույն ժամանակ, նրանք, ովքեր չեն կարող նույնիսկ պոտենցիալ հետաքրքրվել ապրանքով, չեն անհանգստացվի։

Թիրախային լսարանը բացահայտելու ունակությունն օգնում է

1. Ստեղծել գնորդի մանրամասն դիմանկար՝ սեռ, տարիք, կրթություն, եկամտի մակարդակ, ապրելակերպ, պոտենցիալ հաճախորդների արժեքներ:
2. Նվազեցնել գովազդային բյուջեի ծախսերը. իդեալական աշխարհում գովազդը բերում է միայն պոտենցիալ գնորդների, իսկ մնացած բոլորը չեն սեղմում գովազդային բյուջեի վրա:
3. Պատմել, թե ինչպես է ապրանքը կամ ծառայությունը լուծում պոտենցիալ գնորդների կարիքները. ինչ «ցավեր» և խնդիրներ է այն լուծում, ինչպես է աջակցում հաճախորդների արժեքներին:
4. Բարձրացնել ապրանքանիշի իրազեկվածությունը հետաքրքրված լսարանի շրջանում. ավելի շատ պոտենցիալ գնորդներ կպարզեն, որ ճիշտ ապրանքը կարելի է գնել որոշակի ընկերությունից:
5. Ստեղծել անհատական առաջարկներ. ընկերության թիրախային լսարանը կարող է ունենալ տարբեր տեսակի հաճախորդներ, ու եթե բիզնեսն իմանա դրանց տարբերությունների մասին, կկարողանա ավելի ճշգրիտ ապրանքներ առաջարկել հաճախորդներին:
6. Բարձրացնել ROI-ն, այսինքն՝ ներդրումների վերադարձը և վաճառքի փոխակերպումը․ բիզնեսը պետք է իմանա, թե ովքեր են իր հաճախորդները և ինչպես են նրանք գնումների որոշում կայացնում:

Թիրախային լսարանի տեսակները

Ըստ որոշում կայացնելու եղանակի՝

• Առաջնային թիրախային լսարան — որոշում է կայացնում գնել ապրանքը, բայց կարող է չլինել դրա սպառողը: Օրինակ՝ այգեպանները իրենց համար բույսեր են գնում, որպեսզի վերազինեն ամառանոցը։
• Երկրորդական թիրախային լսարան — ազդում է ապրանքի գնման վրա և կարող է լինել դրա սպառողը, բայց ինքնուրույն չի գնում: Օրինակ՝ մանկական խանութի գնորդները ծնողներ են, բայց նրանք ապրանքներ են գնում ոչ թե իրենց, այլ իրենց երեխաների համար։

Ըստ բիզնեսի տեսակի՝

• B2B բիզնեսում սպառողները ընկերություններն ու կազմակերպություններն են: Այս շուկայում ավելի հեշտ է գնահատել դրա կարողությունները և թիրախային լսարանի ծավալը: Գովազդային հաղորդագրություններում պետք է հաշվի առնել, որ ապրանքը ձեռք է բերվում ոչ թե անձնական օգտագործման, այլ ընկերության կարիքների համար։ Սա նշանակում է, որ գործարքների ցիկլը կարող է ավելի երկար լինել, օգտատերերը ավելի քիչ հավանական է, ոև կլինի իմպուլսիվ գնումներ կատարող:
• B2C բիզնեսում սպառողները անհատներ են: Բիզնեսի պոտենցիալ հաճախորդների ծավալը կարող է տարբեր լինել՝ կախված միտումներից, սեզոնից և այլ գործոններից: Գործարքի ցիկլը սովորաբար ավելի կարճ է, քան b2b-ում:

Ինչպե՞ս որոշել թիրախային լսարանը

Թիրախային լսարանը սահմանելու համար հարկավոր է նկարագրել

• Հաճախորդի դիմանկարը՝ սեռը, տարիքը, եկամուտը, բնակության վայրը, սոցիալական կարգավիճակը, ամուսնական կարգավիճակը, ապրելակերպը և ձեր ապրանքը գնողների հետաքրքրությունները: Բիզնեսը կարող է ունենալ բազմաթիվ թիրախային լսարանի հատվածներ:
• Թիրախային լսարանի հոգեբանական առանձնահատկությունները՝ արժեքներ, համոզմունքներ, ապրանք գնելու մոտիվացիա և անհատականության տեսակ;
• Ապրանքի համար գնորդի հիմնական պահանջները
• Հաճախորդի կարիքները — Եթե ​​կան մի քանի ապրանքներ, ապա կարիքները պետք է գրանցվեն յուրաքանչյուրի համար.
• Պատճառները, թե ինչու է գնորդը գնում է ապրանքը
• Գործոններ, որոնք ազդում են պոտենցիալ հաճախորդի ընտրության վրա՝ գին, որակ, արտադրանքի արտադրության արագություն, առաքման պայմաններ, կարգավիճակ։
• Ալիքներ, որոնց միջոցով պոտենցիալ հաճախորդն իմանում է ապրանքի մասին, ինչպես և որտեղ է նրանք համագործակցում ընկերության կայքի հետ։

Թիրախային լսարանն ունի ընդհանուր կամ նման

• բնութագրեր (ժողովրդագրական, աշխարհագրական, տնտեսական, հոգեբանական և այլն),
• ապրանքի (ծառայության) «որակի» գաղափար, վերաբերմունք՝ հաղորդակցության որակի ու կապի մասով,
• գնելու մոտիվացիա,
• գնումներ կատարելու մեթոդներ և տարբերակներ,
• գնումների վայրի նախասիրություններ:

Թիրախային լսարանի ընդհանուր կամ նմանատիպ հատկանիշները՝

• թիրախային լսարանի ժողովրդագրական բնութագրերը՝ տարիք, սեռ, ամուսնական կարգավիճակ և ընտանիքի չափ, ազգություն, մասնագիտություն, կրթություն,
• թիրախային լսարանի աշխարհագրական առանձնահատկությունները՝ տարածաշրջանի գտնվելու վայրը, զարգացման դինամիկան, բնակչության քանակն ու խտությունը, լրատվամիջոցների առկայությունը, առևտրային գործունեության կառուցվածքը, կլիման, իրավական սահմանափակումները, տրանսպորտային ցանցի զարգացումը,
• թիրախային լսարանի տնտեսական ցուցանիշները՝ զբաղվածություն, եկամուտների մակարդակ և արդյունքում՝ գնողունակություն,
• թիրախային լսարանի հոգեբանական նշանները` սոցիալական խումբ, վարքագծային սովորություններ, խառնվածք, բնավորության գծեր, կյանքի դիրք, գերիշխող վարքային դրդապատճառներ, ապրելակերպ, արժեհամակարգ:

Թիրախային լսարանի հիմնական հատկությունը մարքեթինգի առումով այն է, որ այդ մարդիկ ավելի հավանական է գնել ապրանք կամ օգտվել ծառայությունից: Այնուամենայնիվ, շուկայավարման նպատակները կարող են սահմանվել ոչ միայն գնորդների համար: Կարելի է նաև թիրախային համարել այն խումբը, որի ուշադրությունն ու հավատարմությունը կարևոր են (մեդիա, մասնագիտական ​​համայնք, միջնորդներ մարքեթինգային ալիքում): Այս թիրախային խմբերն ունեն իրենց նպատակները։ Այսպիսով, գնման վրա ազդող անհատները առանձնացվում են որպես առանձին թիրախային լսարան: Թիրախային լսարանը ներառում է ոչ միայն ապրանքների և ծառայությունների ուղղակի սպառողներին, այլ նաև նրանց, ովքեր գնումների որոշում են կայացնում և գնումներ են կատարում: Թիրախային լսարանը ներառում է նաև կարծիքի առաջնորդներ կամ անձինք, ովքեր ազդում են ուրիշների կարծիքի վրա՝ ընտրության գործընթացում:

Թիրախային լսարանի սեգմենտավորումը/բաժանումը պոտենցիալ հաճախորդների բաժանումն է խմբերի, որոնք միավորված են ընդհանուր հոբբիներով և կարիքներով:

Լսարանը կարելի է սեգմենտավորել հետևյալ չափանիշների համաձայն՝

• ըստ ժողովրդագրության՝ սեռի, տարիքի, ամուսնական կարգավիճակի — Ազդում է գնման ակտիվության վրա։
• ըստ սոցիալ-տնտեսական հատկանիշների՝ եկամտի մակարդակ, աշխատանքի տեսակ, կրթություն, կենսապայմաններ, նախապատվություններ և գնողունակություն
• ըստ աշխարհագրոության՝ պոտենցիալ հաճախորդների բնակության վայրը, տարածաշրջանը, քաղաքը և նույնիսկ թաղամասը: Որտեղ են նրանք գնում և սպառում ապրանքներ և ծառայություններ: Սա հատկապես կարևոր է տեղական ծառայությունների համար՝ վարսավիրանոցներ, թատրոններ, մերսման սրահներ, ռեստորաններ, կինոթատրոններ և այլ բիզնեսներ;
• ըստ հոգեբանական հատկանիշների՝ սոցիալական կարգավիճակ, անձնական արժեքներ, հոբբիներ, հոբբիներ, ապրելակերպ:

Թիրախային լսարանի բացահայտումը շուկայավարման հիմնական խնդիրներից մեկն է: Առանց թիրախային լսարանի որոշման հնարավոր չէ շուկայավարման աշխատանքը՝ սկսած ապրանքի ստեղծումից մինչև դրա բաշխումը: Հիմնվելով ապրանքների և (կամ) ծառայությունների իր պոտենցիալ լսարանի մասին արտադրողի գիտելիքների վրա՝ հաշվի առնելով ապրանքների և ծառայությունների սպառման և գնումների սովորությունների վրա հիմնված լսարանի պահանջները՝ իրականացվում է դիրքավորում, տեսականու ընտրություն, ձեռնարկության զարգացման ռազմավարության մշակում որպես ամբողջություն:

Գովազդի պարագայում թիրախային լսարանին հասկանալը, անշուշտ, կարևոր է որոշակի տեղեկատվական ալիքում գովազդի համար: Պետք է որոշել, թե ինչ է դիտում, կարդում, լսում ձեր թիրախային լսարանը։ Գովազդային հաղորդագրություն մշակելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել թիրախային լսարանի տարբեր բնութագրերը (հոգեբանություն, ավանդույթներ, մտածելակերպ, կրոնական, էթիկական, քաղաքական և այլ համոզմունքներ, տեղեկատվություն ստանալու սովորական եղանակներ և այլն):

Թիրախային լսարանի որոշման սխալներն են՝

• թիրախային լսարանի չափազանց ընդհանրացված նկարագրություն,
• չափազանց նեղ թիրախային լսարանի ընտրություն,
• հրաժարում վերլուծությունից, թե որ կայքերում ու սոցիալական ցանցերում է հաճախ լինում ընկերության թիրախային լսարանը,
• ուղղակի և անուղղակի թիրախային լսարանների միջև բաժանման բացակայություն։

Հաջողակ բիզնես կառուցելու համար կարևոր է անձամբ ճանաչել բիզնեսի թիրախային լսարանը: Հավանական գնորդներին ամենայն մանրամասնությամբ բացահայտելն ու ուսումնասիրել, սպառողների առանձնահատկությունների ըմբռնումը կօգնի նվազեցնել գովազդային ծախսերը:

Վերադառնալ բառարանի հիմնական էջ