Ինչպե՞ս վերլուծել վաճառքի ձագարը

Վաճառքի ձագարի վերլուծության, օպտիմալացման և արդյունավետության բարձրացման ուղեցույց

Վաճառքի ձագարը մնում է մարքեթինգային ամենահզոր գործիքներից մեկը, որը նկարագրում է հաճախորդի ճանապարհը՝ առաջին ծանոթությունից մինչև բուն գնումը: Տեխնոլոգիաների զարգացմանը զուգընթաց ձագարի կառուցվածքը փոխվում է, սակայն դրա հիմնարար սկզբունքները մնում են անփոփոխ:

Ինչո՞ւ է անհրաժեշտ վաճառքի ձագարի վերլուծությունը 

Վաաճառքի ձագարի մշտական վերլուծությունը թույլ է տալիս բացահայտել «թույլ օղակները» յուրաքանչյուր փուլում և մշակել դրանց վերացմանն ուղղված հստակ քայլեր:

Վերլուծության հիմնական հարցադրումները

• Արդյո՞ք գնահատվում են յուրաքանչյուր փուլի քանակական ցուցանիշները:
• Ինչպիսի՞ն է առանձին մենեջերների արդյունավետությունը (կոնվերսիայի տարբերությունները):
• Ո՞ր փուլում է տեղի ունենում պոտենցիալ հաճախորդների ամենամեծ արտահոսքը:

Խնդիրների հնարավոր պատճառները

• Ոչ թիրախային լսարան - Գովազդը հասնում է այն մարդկանց, ում ապրանքը պետք չէ կամ թանկ է:
• Վերջնաժամկետի (Deadline) բացակայություն - Հաճախորդները հետաձգում են որոշումը և մոռանում առաջարկի մասին:
• Գործընթացների թերացում - Մենեջերները մոռանում են հետզանգել կամ ուղարկել առևտրային առաջարկը:

Առանցքային ցուցանիշներ (KPI) և գործիքներ

Ձագարի յուրաքանչյուր մակարդակ պետք է վերլուծվի ըստ կոնկրետ ցուցանիշների։

• Ընդհանուր կոնվերսիա -  Գնումների քանակի հարաբերությունը մուտքային լիդերին:
• Churn rate (Արտահոսքի գործակից) - Հաճախորդների կորուստը SaaS կամ բաժանորդագրային մոդելներում:
• Ջերմային քարտեզներ (Heatmaps) - Օգնում են տեսնել, թե կայքի որ հատվածներում են օգտատերերն առավել ակտիվ:

Մարքեթինգային մոդելներ և հայեցակարգեր

• AIDA մոդել - Սա հաճախորդի պատրաստվածության չորս փուլերն են.
  • Attention (Ուշադրություն) – Գրավել ուշադրությունը:
  • Interest (Հետաքրքրություն) – Առաջացնել հետաքրքրություն ապրանքի հանդեպ:
  • Desire (Ցանկություն) – Ձևավորել տիրապետելու ցանկություն:
  • Action (Գործողություն) – Բուն գնումը կամ գրանցումը:
• Բեն Հանտի «Իրազեկվածության սանդուղքը» - Ըստ այս տեսության՝ հաճախորդը գնմանը հասնում է 5 աստիճանով.
  • Անտարբերություն - Խնդիրը դեռ չի գիտակցվում:
  • Իրազեկվածություն - Խնդիրը կա, փնտրվում է լուծում:
  • Համեմատություն - Լուծման տարբերակների համեմատում:
  • Ընտրություն - Կոնկրետ մատակարարի կամ ապրանքի ընտրություն:
  • Գնում - Գործարքի կնքում:

CRM համակարգերի դերը

CRM-ը (Customer Relationship Management) թույլ է տալիս ավտոմատացնել ձագարը: Այն օգնում է տեսնել ընթացիկ գործարքների քանակը, մենեջերների արդյունավետությունը և կանխատեսել վաճառքի ծավալները:

Հաճախորդի ճանապարհը (Customer Journey Map - CJM)

Վաճառքի ձագարն ուժեղացնելու համար անհրաժեշտ է հասկանալ հաճախորդի ամբողջական ճանապարհը՝ գովազդը տեսնելուց մինչև հետվաճառքային սպասարկում:

• Իդեալական ճանապարհ - Կրճատել «շփման կետերը» և վերացնել խոչընդոտները (օրինակ՝ պարզեցնել կայքի հայտի ձևը):

• Հարցումներ -Պարզել, թե որտեղից են լսել ձեր մասին և ինչն է խանգարել գնում կատարելուն:

Վերլուծության կարգավորումը Google Analytics-ում և Yandex Metrica-ում

Ժամանակակից վեբ վերլուծական գործիքները թույլ են տալիս ստեղծել Funnel visualization:

• Սահմանել նպատակները (օրինակ՝ այցելություն զամբյուղ):
• Միացնել հաջորդականությունը (Sequence):
• Հետևել, թե որ քայլում է տեղի ունենում ամենամեծ «կորուստը»:

Ինչպե՞ս բարձրացնել կոնվերսիան

• Վերլուծեք յուրաքանչյուր փուլը - Եթե լիդերի 90%-ը հեռանում է գովազդի փուլում, նշանակում է՝ խնդիրը թիրախավորման մեջ է:
• Բարելավեք թույլ տեղերը - Փոխեք հայտի ձևը, վերապատրաստեք անձնակազմին կամ թարմացրեք առևտրային առաջարկի դիզայնը:
• Մշտական մոնիտորինգ - Շուկան և հաճախորդների կարիքները փոխվում են, հետևաբար ձագարը պետք է լինի ճկուն և պարբերաբար վերանայվի: