Վաճառքի ձագարը գործիք է, որն օգնում է գնահատել հաճախորդների ներգրավման յուրաքանչյուր ալիքի արդյունավետությունը և հետագայում «սառը» հավանական հաճախորդներին վերածել «տաքի»։
Sales funnel, sales tunnel, purchase funnel - սրանք անգլերեն տերմիններ են, որոնցով անվանում են վաճառքի ձագարը։ Այս կոնցեպտը խորհրդանշում է այն ճանապարհորդությունը, որն անցնում է սովորական հաճախորդը Ձեր ապրանքով հետաքրքրվելուց մինչև գնման պահը: Այս ճանապարհին անհրաժեշտ է հաշվի առնել գնորդի այն բոլոր կարիքները, հարցերն ու մոտիվները, որոնք ծագում են որոշում կայացնելու ընթացքում: Քանի որ ներկայում հետզհետե ավելի դժվար է հաճախորդներին «գլխովի» ներգրավելը, մարքեթինգում և վաճառքում վաճառքի ձագարի օգտագործումը թույլ է տալիս ավելի նուրբ և աննկատ ազդել պոտենցիալ հաճախորդի վրա՝ հարմարվելով նրա կարիքներին:
Վաճառքի ձագարի կոնցեպտի կիրառման իմաստը գնումների որոշումների կայացման հիմնական փուլերի բացահայտումն է, ապա հաճախորդի հետ այնպիսի հաղորդակցության ստեղծումը, որում հաշվի կաառնվեն նրա տրամադրությունը և յուրաքանչյուր փուլին նա կայացրած որոշումները:
Այլ կերպ ասած՝ վաճառքի ձագարը վերլուծական գործիք է, որը թույլ է տալիս հասկանալ, թե ինչպե՞ս է Ձեր պոտենցիալ հաճախորդը որոշում կայացնում գնել Ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները, ի՞նչ շարժառիթներով է առաջնորդվում այս գնումը կատարելիս: Հասկանալով գնումների այս բոլոր քայլերը՝ դուք կկարողանաք վերահսկել հաճախորդի վարքագիծը՝ նրբորեն խթանելով նրա հետաքրքրությունը և խրախուսելով նրան գնումներ կատարել: «Ձագար» բառը պարզապես լավ փոխաբերություն չէ․ եթե դուք այս երևույթը պատկերեք գրաֆիկայով, այն իսկապես նման կլինի ձագարի կամ էլ շրջված բուրգի:
Վաճառքի ձագարի հիմնական արժեքն այն է, որ դուք բաժանում եք գնորդների անդեմ զանգվածը տարբեր հատվածների, որոնք կիսում են նմանատիպ վարքագիծն ու շահերը: Դա արդյունավետ է․ ենթադրենք, կա 2 մարդ, ովքեր ցանկանում են տրանսպորտային միջոց գնել, և նրանցից մեկը դեռ մտածում է իր համար մեքենա կամ ինքնաթիռ գնել, իսկ երկրորդն արդեն հստակ որոշել է, որ մեքենան շատ ավելի հարմար է իր նպատակների համար։
Այս մարդկանց միջև հսկայական տարբերություն կա. առաջինը կարող է վերջապես հեծանիվ գնել, բայց երկրորդն արդեն պատրաստ է նայելու Ձեր առաջարկած ավտոմեքենան:
Գնման փուլերը - Ճանապարհը այն պահից, երբ մարդը հետաքրքրվել է Ձեր ապրանքով կամ ծառայությամբ մինչև գնման բաղձալի վայրկյանը սովորաբար բաժանվում է մի քանի հաջորդական փուլերի՝ Իրազեկում -> Հետաքրքրություն -> Որոշում -> Գործողություն (Awareness, Interest, Decision, Action - AIDA մարքեթինգային մոդել)։
Եթե ճանապարհորդության այս փուլերը համադրենք յուրաքանչյուր փուլի վրա գտնվող մարդկանց թվի հետ, կստանաք մի ձագար, որը նեղանում է դեպի ներքև:
Ձագարի վերին, լայն հատվածը բոլոր այն մարդիկ են, ովքեր գիտակցելու փուլում են, որ իրենց հետաքրքրում է որոշակի ապրանք։ Այս փուլում պոտենցիալ գնորդները փորձում են ավելին իմանալ հետաքրքրող ապրանքի մասին, պարզել ինչ անալոգներ կան շուկայում։ Իհարկե, պոտենցիալ գնորդներին նման տեղեկատվությանը ծանոթացնելու գործընթացը կտարբերվի՝ կախված բիզնեսի ուղղությունից: Ընդհանուր առմամբ, սակայն, այստեղ դեռ գործում է մեկ ալգորիթմ՝ ստիպել մարդկանց իմանալ ընկերության արտադրանքի մասին և հետաքրքրվել դրանով։
Ստանալով ապրանքի մասին առաջին տեղեկությունը՝ մարդն արդեն սկսում է որոշակի հետաքրքրություն ունենալ կոնկրետ ապրանքանիշի նկատմամբ, ավելի ուշադիր է մոտենում ընտրության գործընթացին։ Այս փուլում ապրանքները համեմատվում են՝ ելնելով դրանց հիմնական բնութագրերից, ինչպիսիք են էական առավելությունները, ավելի լավ դիզայնը կամ ուժեղ տեխնիկական բնութագրերը:
Եթե հաճախորդը որոշում է կայացրել գնել ապրանք, դա նշանակում է, որ նա անցել է ձագարի հաջորդ փուլ, որտեղ շատ կարևոր դեր է խաղում բովանդակության հստակությունը։ Դա այն բովանդակությունն է, որը կարող է համոզել մարդուն ապրանքը ավելացնել զամբյուղի մեջ կամ խոչընդոտել դրան։
Վերջապես ձագարի ամենանեղ հատվածն այն պահն է, երբ անորոշ անձը դառնում է ուղղակի գնորդ։ Ի դեպ, եթե ձագարը լավ կազմակերպված էր, ապա հաճախորդը ապրանքը նորից կգնի նույն վայրից։